El productor agropecuario puede utilizar su propia cosecha para acceder a bienes y servicios sin necesidad de vender primero los granos y utilizar luego el dinero obtenido. Ese mecanismo, conocido como canje, tiene una dificultad concreta: quien vende el producto o servicio no siempre está preparado para recibir una carga de soja, maíz o trigo.
La cesión de contratos aparece como una alternativa para superar ese obstáculo. El esquema permite que el vendedor conserve el negocio para el que está preparado y que la parte vinculada con los granos quede en manos de un operador especializado.
La situación puede darse, por ejemplo, cuando un productor compra un inmueble, maquinaria o algún otro bien y acuerda cancelarlo con una determinada cantidad de granos. En una operación hipotética, un inmueble valuado en US$3.000 por metro cuadrado podría equivaler a unas 8,57 toneladas de soja si la cotización utilizada fuera de US$350 por tonelada.
El acuerdo inicial no cambia: el productor sigue obligado a entregar esa cantidad de mercadería. Lo que se modifica es quién queda a cargo de recibirla. El vendedor puede ceder el contrato a una empresa dedicada a la comercialización, industrialización o exportación de granos.
De esa manera, el desarrollador inmobiliario no necesita incorporar personal ni infraestructura para recibir una cosecha, y tampoco tiene que ocuparse de cuestiones como el traslado, los controles de calidad, la descarga o la posterior venta. La misma lógica puede aplicarse a fabricantes de maquinaria, proveedores de bienes y prestadores de servicios.
Para el operador que recibe la cesión, el atractivo está en acceder a una entrega que ya fue pactada con un productor. El contrato le permite conocer de antemano determinados aspectos de la operación, como el volumen comprometido, su procedencia y la fecha prevista para la entrega.
La transferencia no es gratuita. Si un contrato tiene un valor de US$100, quien adquiere esa posición podría pagar US$95, generando una diferencia del 5% para quien lo cede. Ese costo funciona como contraprestación por transferir la operación y evitar que el vendedor tenga que desarrollar una estructura propia para manejar granos.
El mecanismo también amplía las posibilidades comerciales de empresas que venden al sector agropecuario. Un proveedor que no estaría dispuesto a aceptar directamente granos puede ofrecer igualmente un esquema de canje si existe la posibilidad de transferir posteriormente el contrato a un participante especializado.
Desde el lado del productor, el beneficio principal se mantiene: parte de la producción puede utilizarse para obtener un bien o servicio. El circuito permite vincular una cosecha futura con una necesidad concreta de la explotación sin que el proveedor original tenga que transformarse en un operador granario.
El aspecto fiscal requiere un tratamiento específico. Cuando una operación se realiza mediante una permuta en especie, no existe dinero disponible sobre el cual efectuar una retención. Las normas tributarias contemplan procedimientos para estas situaciones.
Eso no significa que el canje quede fuera del sistema impositivo. El IVA debe ser liquidado y pueden surgir obligaciones vinculadas con el Impuesto a las Ganancias, dependiendo de las características de la operación y de la situación de cada productor.
Por ese motivo, la estructura contractual resulta determinante. Los valores de los bienes deben guardar relación con la operación, las cantidades de granos tienen que quedar establecidas y la cesión debe instrumentarse correctamente. La documentación debe reflejar lo que efectivamente ocurre entre las partes.
Tampoco alcanza con denominar “canje” a una operación para obtener automáticamente un determinado tratamiento tributario. Las normas contemplan determinadas modalidades y no necesariamente abarcan todas las variantes comerciales que pueden plantearse.
La herramienta adquiere especial relevancia en una economía agropecuaria en la que soja, maíz y trigo representan una parte central de la producción. El desafío consiste en conectar esa producción con empresas que quieren venderle al campo pero que no tienen interés o capacidad para ingresar en el circuito de comercialización de granos.
En ese sentido, la cesión permite distribuir las tareas entre distintos actores. El productor aporta la producción comprometida, el proveedor concreta la venta y un operador especializado toma a su cargo la parte vinculada con los granos.
El resultado es un mecanismo que puede ampliar el alcance del canje más allá de los negocios tradicionalmente vinculados con el agro. La operación mantiene el intercambio de bienes y producción como punto de partida, pero incorpora a un tercero que permite resolver la diferencia entre quien quiere venderle al productor y quien está preparado para recibir su cosecha.
